בדיקת מסמכים תופסת סוג אחד של סיכון. הסוג השני, ולרוב היקר יותר, מופיע בהתנהגות במהלך המשא ומתן עצמו. הדפוסים האלה חוזרים על עצמם בעקביות מפתיעה, ואפשר לזהות אותם בלי שום כלי מיוחד. שלוש נקודות: דגל בודד כמעט אף פעם לא מספיק להחלטה; שלושה יחד הם תבנית; והתגובה הנכונה לרוב הדגלים היא לא לברוח אלא לשאול שאלה ישירה ולראות מה קורה.
דגלים בקצב ובלחץ
ארבעה ראשונים
- ›דחיפות שלא מוסברת. כשצריך לחתום היום כי מחר המחיר עולה, שאל מה בדיוק משתנה מחר. הסבר אמיתי קיים ונשמע הגיוני. הסבר מומצא מתפורר בשאלה השנייה. לחץ זמן הוא הכלי הנפוץ ביותר לעקוף בדיקה.
- ›הצעה שטובה משמעותית מהשוק בלי סיבה מובנת. מחיר נמוך בעשרים אחוז יכול לנבוע מיעילות אמיתית. נמוך בחמישים אחוז לרוב אומר שמשהו לא נכלל, ואת מה שלא נכלל תגלה באמצע.
- ›סירוב להעלות דברים על הכתב. אם מה שסוכם בשיחה לא נכנס להסכם, ההסכם הוא מה שקובע. משפט כמו זה מובן מאליו, אין צורך לכתוב, הוא הדגל עצמו.
- ›שינוי תנאים בשלב מאוחר. סעיף שהופיע רגע לפני החתימה, אחרי שכבר השקעת שבועות, מנצל את העלות השקועה שלך. עצירה של יומיים כאן חוסכת חודשים.
איך בודקים דגל בלי לפוצץ את העסקה
לא צריך להאשים. צריך לבקש דבר קונקרטי. במקום להגיד שזה נשמע לי בעייתי, אמור אשמח שנכניס את זה לחוזה בניסוח הזה. הבקשה הזו לא פוגענית, ומי שכוונותיו תקינות מסכים בלי היסוס. ההתנגדות עצמה היא המידע.
דגלים במבנה ובזהות
חמישה נוספים
- ›הישות שחותמת אינה הישות שמקבלת את הכסף. חוזה מול חברה אחת, חשבונית מחברה שנייה, והעברה לחשבון על שם שלישי. זה מקשה מאוד על גבייה או תביעה, ולפעמים זו בדיוק המטרה.
- ›אין אף איש קשר קבוע. כל שיחה עם מישהו אחר, ואף אחד לא מכיר את מה שסוכם קודם. זה מנבא בעיות בביצוע גם כשאין כוונת זדון.
- ›דרישת תשלום מלא מראש בעסקה שאין בה סיבה לכך. מקדמה סבירה היא נורמלית. מאה אחוז מראש מעביר את כל הסיכון אליך ומבטל את התמריץ לסיים.
- ›התחמקות משאלה ישירה. שאלת מתי בדיוק זה יסתיים וקיבלת תשובה על תהליכים ומורכבות. תשובה ללא תאריך אחרי שאלה על תאריך היא תשובה.
- ›רמיזה על קשרים או על גישה מיוחדת. מי שנשען על מי הוא מכיר ולא על מה הוא מספק מוכר לך משהו שאי אפשר לאמת ואי אפשר לאכוף.
כמה דגלים מספיקים
דגל אחד הוא רעש. אנשים לחוצים, מנסחים גרוע, ומגיבים בחוסר סבלנות ביום עמוס. שניים כבר מצדיקים האטה. שלושה ומעלה הם תבנית עקבית, ומכאן ההסתברות שהעסקה תסתבך עולה מאוד.
הכלל שאני הייתי מיישם: כל דגל שעולה, רשום אותו במשפט. לא בראש, על הנייר. הכתיבה עצמה מונעת את התופעה שבה אתה מסביר לעצמך כל אירוע בנפרד ומפספס את הרצף. שלוש שורות באותו מסמך נראות אחרת לגמרי משלושה רגעים מפוזרים על פני חודש.
תרגיל מעשי, 20 דקות
קח עסקה אחת שהשתבשה לך בעבר. עבור על תשעת הדגלים וסמן אילו מהם היו נוכחים לפני החתימה. אצל רוב האנשים התשובה היא שניים או שלושה, וכולם היו גלויים. זה לא תרגיל בהלקאה עצמית, זו כיול. אחרי שראית אילו דגלים אתה נוטה להתעלם מהם, אתה מזהה אותם הרבה יותר מהר בפעם הבאה.
מה שלא נחשב דגל
שווה גם לדעת מה לא. עסק קטן, אתר פשוט, או חוסר ניסיון בענף שלך אינם דגלים אדומים. גם משא ומתן קשוח על מחיר הוא לא. ספק שנאבק על התמחור שלו לרוב מנהל עסק שפוי, וזה עדיף על ספק שמסכים לכל דבר ואז מגלה באמצע שהוא לא יכול לעמוד בזה.
