פייסבוק הגיע למיליון המשתמשים הראשונים בלי שקל על פרסום. Airbnb צמחה מ-0 ל-10,000 על ידי צילום דירות בעצמם. הכלל זהה לעסק קטן בישראל: מאה הלקוחות הראשונים לא מגיעים מפרסום — הם מגיעים מקשרים אישיים, ערך חינמי, ושיחות אחד-על-אחד.
למה פרסום לא עובד בהתחלה
פרסום ממומן דורש שלושה דברים: תקציב, מסר מדויק, ועמוד נחיתה שממיר. בהתחלה אין לך אף אחד מהם. אתה עוד לא יודע מי הלקוח האידיאלי, מה המסר שמדבר אליו, ואיך נראה תהליך מכירה שעובד. להוציא כסף בשלב הזה זה לזרוק כסף.
הערוצים שעובדים בהתחלה הם דווקא הערוצים ה"איטיים": שיחות אישיות, קהילות, תוכן, הפניות. הם לא סקיילבליים — וזה בדיוק היתרון. הם מכריחים אותך ללמוד את הלקוח פנים-אל-פנים.
הכלי: מפת 100 הראשונים
חלק את מאה הלקוחות הראשונים לשלוש שכבות: 10 הראשונים, 50 הבאים, ו-40 האחרונים. כל שכבה דורשת ערוץ אחר.
שכבה 1 — עשרת הראשונים (מעגל קרוב)
- ›אלה אנשים שמכירים אותך ומוכנים לסמוך עליך למרות שאין לך עדיין track record.
- ›שלח הודעה אישית (לא העתק-הדבק) ל-30 אנשים מהרשת שלך. "אני מתחיל שירות חדש שעוזר ל-[מי] לפתור [מה]. את/ה מכיר/ה מישהו שזה רלוונטי אליו?"
- ›שים לב: אל תבקש מהם לקנות — בקש מהם להפנות. זה מוריד התנגדות.
- ›מתוך 30, בממוצע 5-10 יפנו מישהו או יתעניינו בעצמם.
שכבה 2 — חמישים הבאים (קהילות וערך חינמי)
- ›הצטרף ל-3-5 קהילות שקהל היעד שלך נמצא בהן (פייסבוק, לינקדאין, פורומים, מפגשים).
- ›אל תמכור. תעזור. ענה על שאלות, שתף טיפים, היה מועיל. אחרי שבועיים-שלושה אנשים יתחילו לפנות אליך.
- ›צור תוכן חינמי אחד שנותן ערך אמיתי: מדריך, צ'קליסט, וובינר. שתף בקהילות.
- ›כל אחד שמוריד / משתתף — שלח הודעה אישית. "מה הכי רלוונטי אליך מזה?"
שכבה 3 — ארבעים האחרונים (מנוע הפניות)
- ›בשלב הזה כבר יש לך לקוחות מרוצים. הפוך אותם למנוע צמיחה.
- ›אחרי כל פרויקט מוצלח שאל: "אתה מכיר עוד מישהו שנמצא במצב דומה?" רוב האנשים שמחים להפנות — הם פשוט לא חושבים על זה.
- ›שלח ללקוחות מרוצים הודעה: "ההמלצה שלך שווה יותר מכל פרסומת. אם יש מישהו שתרצה להפנות — אשמח."
““עשה דברים שלא סקיילבליים.”
— פול גרהם, מייסד Y Combinator
תרגיל מעשי — שבוע אחד
היום: כתוב רשימת 30 אנשים מהרשת שלך. מחר: שלח ל-10 מהם הודעה אישית (לא קופי-פייסט). השבוע: הצטרף לקהילה אחת של קהל היעד שלך וענה על 5 שאלות בלי למכור כלום. בסוף השבוע: ספור כמה שיחות יצאו מזה. יעד: 3 שיחות עם אנשים שהבעיה רלוונטית אליהם.
