יש שני סוגים של תוכנית עסקית והם כמעט לא קשורים זה לזה. תוכנית למשקיע מוכרת חלום ומדברת על גודל שוק. תוכנית לבנק או לקרן בערבות המדינה מוכרת ודאות ומדברת על יכולת החזר. אם כתבת את הראשונה והגשת אותה לשני, קיבלת סירוב שלא הבנת. שלוש נקודות: הקורא שלך שואל אם תוכל להחזיר, מה קורה אם לא, והאם המספרים אמינים; הפרק הפיננסי הוא לא נספח אלא הלב; והפרק שהכי משפיע הוא דווקא זה שרוב האנשים מדלגים עליו, ניתוח הרגישות.
המבנה, שבעה פרקים
התוכנית כולה צריכה להיות בין `12` ל-`20` עמודים. ארוך מזה מסמן שאתה לא יודע מה חשוב. קצר מזה מסמן שלא עשית את העבודה.
שבעת הפרקים
- ›תקציר מנהלים, עמוד אחד. מה העסק עושה, מה המספרים בשנתיים האחרונות, כמה מבקשים, למה, ומאיפה יוחזר. זה העמוד היחיד שמובטח שייקרא, וכדאי לכתוב אותו אחרון.
- ›העסק והשוק, שניים עד שלושה עמודים. מה אתה מוכר, למי, ולמה הם קונים ממך ולא ממישהו אחר. תשובה קונקרטית ולא סיסמאות.
- ›תפעול, שני עמודים. איך זה עובד בפועל: ספקים, מלאי, כוח אדם, נקודות תלות. כאן הקורא מחפש סיכונים תפעוליים.
- ›שיווק ומכירות, שני עמודים. איך מגיעים לקוחות, כמה עולה לקוח, ומה שיעור הלקוחות החוזרים. אם יש לך נתונים אמיתיים, זה המקום שבו הם שווים הכי הרבה.
- ›הפרק הפיננסי, ארבעה עד שישה עמודים. זה הלב, ונרחיב עליו מיד.
- ›ניתוח רגישות, עמוד אחד עד שניים. מה קורה בשלושה תרחישים גרועים. הפרק שכולם מדלגים עליו.
- ›נספחים: דוחות, אישורים, חוזים משמעותיים, קורות חיים של בעלי התפקידים.
הפרק הפיננסי, ומה חייב להיות בו
ההבדל בין פרק פיננסי שעובד לאחד שלא הוא לא כמות הטבלאות. הוא אם כל מספר בתחזית מגיע ממקום מוסבר. תחזית שצומחת `20%` בשנה בלי הסבר היא לא תחזית, היא משאלה, והקורא מזהה את זה בשנייה.
ארבעת המרכיבים
- ›היסטוריה: שנתיים אחורה, מחזור ורווח, בהתאמה מלאה לדוחות המע"מ ולדוחות הכספיים. אי התאמה כאן פוגעת באמינות של כל המסמך.
- ›תחזית הכנסות ל-`36` חודשים, עם הסבר לכל הנחת צמיחה. אם אתה מניח גידול, אמור מאיפה: לקוח חדש שנחתם, סניף שנפתח, מוצר שיצא. הנחה בלי מקור נמחקת מהראש של הקורא.
- ›תחזית תזרים חודשית ל-`12` חודשים לפחות, כולל ההחזר של ההלוואה המבוקשת. זה המסמך שעונה ישירות על השאלה מאיפה יגיע הכסף, וזה גם המסמך שהכי הרבה תוכניות שוכחות.
- ›פירוט השימוש בכסף, שמסתכם בדיוק לסכום המבוקש. אם ביקשת `400,000` ופירטת `180,000`, הפער הזה יקרא כחוסר בהירות ולא כגמישות.
הכלל שמפריד תוכנית טובה מרעה
כל מספר בתחזית צריך להיות ניתן לשאלה ולתשובה. אם הקורא ישאל למה הנחת `18%` מרווח גולמי, צריכה להיות תשובה שמסתמכת על השנתיים האחרונות או על תמחור ידוע. תוכנית שבה שלושה מספרים מרכזיים לא ניתנים להסבר היא תוכנית שנקראת כספרות שנבחרו כדי שהשורה התחתונה תצא יפה, וזו בדיוק הרושם שאתה לא רוצה.
ניתוח רגישות, הפרק שקובע
זה החלק שרוב התוכניות מדלגות עליו, ולכן זה גם החלק שהכי מבדל. הרעיון פשוט: להראות מה קורה לתזרים ולהחזר בשלושה תרחישים שליליים.
שלושה תרחישים לבדוק
- ›ההכנסות נמוכות ב-`20%` מהתחזית. האם עדיין אפשר לשלם את ההחזר החודשי, ומאיזה סעיף.
- ›הלקוח הגדול ביותר עוזב. אם הוא `30%` מהמחזור, מה נשאר ומה נחתך.
- ›הגבייה מתארכת בשלושים יום. זה התרחיש הכי סביר מכולם, והוא זה שהורג עסקים רווחיים.
הנקודה הלא אינטואיטיבית: הצגת התרחישים האלה לא מחלישה את הבקשה שלך, היא מחזקת אותה. חתם שקורא תוכנית שמכירה בסיכון ומראה תוכנית פעולה מולו מסיק שהאדם שמולו מנהל את העסק בעיניים פקוחות. תוכנית שכולה עלייה חלקה מייצרת את ההיפך, כי אין עסק כזה והקורא ראה מאות תוכניות.
תרגיל מעשי, שעתיים
קח את תחזית התזרים שלך והורד `20%` מכל שורת הכנסה, בלי לשנות שום הוצאה. הסתכל על שורת יתרת הסגירה. באיזה חודש היא נכנסת לשלילי, ובכמה. עכשיו כתוב שלוש שורות: מה תחתוך, מתי, וכמה זה מחזיר. שלוש השורות האלה הן פרק ניתוח הרגישות שלך, והן שוות יותר מעשרה עמודים של תיאור שוק.
שלוש טעויות נפוצות
מה לא לעשות
- ›להעתיק תבנית ולמלא. תבנית עוזרת למבנה ולא לתוכן. קורא מנוסה מזהה תוכנית ממולאת בשניות, לפי משפטים כלליים שיכולים להתאים לכל עסק.
- ›לכתוב את תקציר המנהלים ראשון. כתוב אותו אחרון, אחרי שהמספרים סגורים. אחרת הוא יבטיח משהו שהפרק הפיננסי לא מקיים.
- ›לתאר שוק במקום לתאר עסק. גודל השוק בישראל רלוונטי למשקיע. לבנק זה כמעט לא מעניין, כי הוא לא קונה נתח מהעתיד שלך, הוא בודק אם תחזיר `4,200 ש"ח` בחמישה בכל חודש.
מה לעשות קודם
התחל מהפרק הפיננסי ומניתוח הרגישות, ורק אחר כך כתוב את החלק המילולי. הסדר הזה הפוך ממה שרוב האנשים עושים, והוא חוסך שכתוב מלא. כשהמספרים סגורים, הטקסט נכתב כמעט לבד, כי אתה כבר יודע מה הסיפור. כשהטקסט נכתב ראשון, המספרים מתעקמים כדי להתאים לו, וזה תמיד נראה.
