שוק חדש הוא הרעיון הכי מפתה שיש, כי הוא מציע צמיחה בלי להתמודד עם מה שלא עובד היום. לפעמים זו ההחלטה הנכונה. לעיתים קרובות יותר זו בריחה, והיא עולה שנה ומחצית מתשומת הלב הניהולית. שלוש נקודות: אם המנוע הקיים לא רווחי, שוק חדש לא יתקן אותו אלא ישכפל את הבעיה; היתרון שלך לא בהכרח עובר גבול או ענף; והמבחן החשוב הוא מה תפסיק לעשות ולא מה תתחיל.
חמשת המבחנים
לפני שמחליטים
- ›מבחן המנוע: האם השוק הקיים רווחי ויציב. אם התשובה לא, שוק חדש מוסיף עלויות לפני שהוא מוסיף הכנסות, ובדיוק כשהתזרים כבר לחוץ. תקן קודם.
- ›מבחן היתרון: מה בדיוק עובר איתך. מוניטין מקומי לא עובר לעיר אחרת. מומחיות בענף לא עוברת לענף אחר. מה שכן עובר בדרך כלל הוא תהליך, טכנולוגיה, או קשר עם ספק. אם אין תשובה מדויקת, אתה נכנס כשחקן חדש בלי שום יתרון.
- ›מבחן הפוקוס: מה תפסיק לעשות כדי לפנות זמן. אם התשובה שום דבר, ההרחבה תתבצע בשוליים ותכשל בשקט. זה המבחן שהכי מעט אנשים עונים עליו בכנות.
- ›מבחן העלות עד ההכנסה הראשונה: כמה כסף וכמה חודשים עד השקל הראשון מהשוק החדש, ומאיפה הכסף הזה מגיע. אם הוא מגיע מהתזרים השוטף, זה למעשה מימון פנימי של הימור.
- ›מבחן היציאה: מה הסימן שיגרום לך לעצור, ומתי תבדוק אותו. בלי סימן מוגדר מראש, הרחבה כושלת נמשכת הרבה מעבר לנקודה שבה זה היה ברור.
החלופה שרוב האנשים מדלגים עליה
לפני שוק חדש, בדוק כמה עוד אפשר להוציא מהקיים. העמקה אצל לקוחות קיימים, הוצאה של מוצר משלים, או העלאת מחיר מחושבת, כמעט תמיד זולות יותר וודאיות יותר מכניסה לשוק חדש. הן פחות מרגשות, וזו בדיוק הסיבה שהן נדחות.
שלושה סוגי הרחבה, בסדר סיכון עולה
לא כל הרחבה שווה. ההבדל בין השלושה הוא כמה מהעסק הקיים ממשיך לעבוד בשוק החדש, וזה מה שקובע את הסיכון.
הסולם
- ›אותו לקוח, מוצר חדש. הסיכון הנמוך ביותר, כי הקשר, האמון וערוץ ההפצה כבר קיימים. רוב ההרחבות המוצלחות של עסקים קטנים הן כאלה.
- ›אותו מוצר, לקוח חדש. סיכון בינוני. המוצר מוכח, אבל השיווק, המחיר וההתנגדויות שונים. דורש ניסוי אמיתי לפני השקעה מלאה.
- ›מוצר חדש ולקוח חדש. הסיכון הגבוה ביותר. זה למעשה עסק חדש שמשתמש במזומן של הישן. לפעמים מוצדק, אבל צריך לקרוא לזה בשם ולתקצב בהתאם.
איך בודקים בזול
לפני התחייבות, יש בדיקה שעולה מעט מאוד: למכור לפני שבונים. הצעה קונקרטית לעשרה לקוחות פוטנציאליים בשוק החדש, עם מחיר אמיתי, לפני שהוקם משהו. התוצאה של הבדיקה הזו איננה כמה אמרו שזה רעיון טוב, אלא כמה הסכימו לשלם או לפחות לקבוע פגישה.
זה גם מחזיר אותך למציאות מהר. עשר שיחות בשוק חדש מלמדות בשבועיים מה שסקר שוק לא מלמד בחודשיים, בעיקר כי הן חושפות את ההתנגדויות האמיתיות ולא את התשובות המנומסות.
תרגיל מעשי, שעה
כתוב את חמשת המבחנים ועבור עליהם בכנות לגבי ההרחבה שאתה שוקל. אם נכשלת באחד מהם, זה עדיין יכול להיות שווה. אם נכשלת בשניים, כמעט תמיד עדיף לדחות ברבעון ולתקן קודם את מה שנכשל. שים לב במיוחד למבחן הפוקוס, כי זה זה שאנשים עונים עליו בשקר בלי לשים לב.
