שותפות נכתבת ברגע של אופטימיות, ולכן כמעט תמיד מדלגת על השאלה מה קורה כשאחד רוצה לצאת. אחר כך, כשזה קורה, שני הצדדים מנהלים משא ומתן בזמן שהם גם מנהלים עסק יחד וגם כועסים. שלוש נקודות: המנגנון חשוב פחות מקיומו של מנגנון כלשהו; המחלוקת האמיתית היא כמעט תמיד על שווי ולא על עצם היציאה; ואפשר להוסיף הסדר גם עכשיו, כששני הצדדים עוד מסכימים.
שלושת המנגנונים שעובדים
איך פותרים את שאלת המחיר
- ›מנגנון היד המובילה, המוכר כ-`BMBY`: צד אחד נוקב במחיר למניה, והשני בוחר אם למכור במחיר הזה או לקנות בו. זה מייצר תמריץ מובנה לנקוב במחיר הוגן, כי מי שמנפח מסתכן בכך שיאלץ לקנות ביוקר. פשוט, אלגנטי, ומתאים לשותפות של שניים בחלקים דומים.
- ›הערכת שווי חיצונית עם מנגנון פישור. שני הצדדים ממנים מעריך מוסכם מראש, או כל צד ממנה אחד והשניים ממנים שלישי. איטי ויקר יותר, אבל מתאים כשיש פערי מידע או כשהחלקים לא שווים.
- ›נוסחה קבועה מראש. למשל כפולה של הרווח התפעולי הממוצע בשלוש השנים האחרונות. הכי פשוט ליישום והכי צפוי, אבל דורש שהנוסחה תיקבע בזמן שאף אחד לא יודע מי יהיה הצד היוצא.
הכלל שקובע
המנגנון חייב להיקבע כשאף אחד לא יודע מי יהיה היוצא. ברגע שאחד הצדדים כבר רוצה לצאת, כל בחירת מנגנון היא כבר משא ומתן על מחיר. זו הסיבה שהסדר בינוני שנחתם היום עדיף בהרבה על הסדר מושלם שייכתב בעוד שנתיים.
מה מסדירים מעבר למחיר
המחיר הוא הכותרת, אבל ארבעת הסעיפים האלה הם מה שהופך יציאה לניתנת לביצוע. בלעדיהם גם הסכמה על מחיר לא סוגרת את העניין.
ארבעה סעיפים נוספים
- ›תנאי תשלום. תשלום מלא במזומן לרוב לא אפשרי לעסק קטן. פריסה על שנתיים או שלוש, עם ריבית מוסכמת, היא ההסדר המעשי. בלי זה, הצד הקונה נאלץ לקחת מימון יקר ברגע הכי גרוע.
- ›אי תחרות והגבלת שידול. לכמה זמן, באיזה תחום ובאיזה אזור. הגבלה רחבה מדי לא תעמוד במבחן משפטי, והגבלה שלא קיימת מזמינה את היוצא לקחת איתו את הלקוחות.
- ›לקוחות וקשרים. מי ממשיך לעבוד עם מי, ואיך מודיעים ללקוחות. הודעה משותפת ומתואמת שומרת על שני העסקים. הודעות סותרות פוגעות בשניהם.
- ›ערבויות אישיות. אם השותף היוצא ערב אישית להלוואה או לשכירות, יציאה בלי לשחרר את הערבות משאירה אותו חשוף לחוב של עסק שכבר אינו שלו. זה סעיף שנשכח כמעט תמיד, והוא מתפוצץ מאוחר.
מה עושים כשאין הסכם בכלל
זה המצב הנפוץ. בלי הסכם, ברירת המחדל היא הדין הכללי, וזה כמעט תמיד גרוע יותר לשני הצדדים ממה שהיו מסכימים עליו לבד. הצעד הראשון הוא לא לפנות לעורך דין אלא להסכים על משהו קטן: להקפיא את המצב לשלושים יום, בלי החלטות חד צדדיות ובלי משיכות חריגות, ולהיפגש עם המספרים.
הרבה סכסוכים מתלקחים לא בגלל הפער בעמדות אלא בגלל צעד חד צדדי בתחילת הדרך, כמו שינוי הרשאות בבנק או שיחה עם לקוח מרכזי. הקפאה קצרה ומוסכמת מורידה את הטמפרטורה מספיק כדי לנהל שיחה על נתונים.
תרגיל מעשי, שעה עם השותף
שבו יחד ותענו בכתב על שלוש שאלות בלבד: איזה מנגנון קובע מחיר אם אחד מאיתנו רוצה לצאת, על פני כמה זמן משולם הכסף, ומה תקופת אי התחרות. דף אחד חתום על ידי שניכם, גם בלי עורך דין, שווה יותר מכלום בפער עצום. אחר כך אפשר לנסח כמו שצריך, אבל ההסכמה העקרונית קיימת מהיום שבו שניכם עדיין לא יודעים מי יהיה היוצא.
