כשמכירות יורדות, הרפלקס הוא להגדיל תקציב פרסום. זו גם הפעולה היקרה ביותר וגם האיטית ביותר להשפיע. עשר הפעולות כאן לא דורשות שקל נוסף במדיה, וכולן נשענות על משאב שכבר קיים. שלוש נקודות: הן מסודרות לפי מהירות ההשפעה ולא לפי גודל; שלוש הראשונות משפיעות תוך שבועיים; ולא כדאי להריץ יותר משתיים במקביל.
שלוש שמשפיעות תוך שבועיים
הכי מהיר
- ›חזרה להצעות שלא נסגרו. פתח את ההצעות מששת החודשים האחרונים שלא קיבלו תשובה. אלה אנשים שכבר הביעו עניין וכבר יודעים מה המחיר. הודעה קצרה שמזכירה את ההצעה ושואלת אם זה עדיין רלוונטי מייצרת סגירות בשיעור גבוה בהרבה מכל ליד קר.
- ›שיחה עם עשרת הלקוחות הגדולים על מה עוד. לא מכירה, שאלה: מה אתם עושים היום בעצמכם או אצל ספק אחר שהיינו יכולים לעשות. חלק מהתשובות יהיו דברים שאתה כבר מספק והם לא ידעו.
- ›הסרת חיכוך בנקודת התשלום. כמה שלבים יש בין החלטה לתשלום. אם יש טופס ארוך, המתנה לחשבונית ידנית, או צורך בשיחה נוספת, כל אחד מהם מוחק אחוזים. זה תיקון של שעה עם השפעה מיידית.
למה זה עובד
לקוח קיים כבר עבר את המכשול היקר ביותר, שהוא האמון. הוא יודע שאתה קיים, שאתה מספק, ושאפשר לסמוך עליך. כל שקל שיווק מושקע כדי להביא מישהו למצב הזה, ואצל לקוח קיים כבר שילמת אותו. זו הסיבה שרוב הפעולות ברשימה הזו מכוונות פנימה ולא החוצה.
ארבע שמשפיעות תוך חודש
טווח בינוני
- ›העלאת מחיר ממוקדת. לא רוחבית. בחר את השירות שבו אתה חזק ביותר ושבו הכי מעט התנגדות מחיר, והעלה בין `8%` ל-`12%` ללקוחות חדשים בלבד. ההשפעה על השורה התחתונה מיידית כי אין לזה עלות.
- ›הצעה משלימה בנקודת הרכישה. דבר אחד קטן שמוצע ברגע שהלקוח כבר החליט. הצלחה כאן מודדים באחוז האימוץ, ואם הוא מתחת ל-`10%` ההצעה לא מתאימה מספיק.
- ›בקשת הפניה מובנית. לא אם אתה מכיר מישהו, אלא בקשה ספציפית בעיתוי ספציפי, מיד אחרי רגע של הצלחה מוכחת בפרויקט. הבקשה הספציפית מכפילה את שיעור התגובה לעומת הכללית.
- ›החייאת לקוחות רדומים. מי שקנה פעם ולא חזר שנה. הודעה אישית שמזכירה מה עשיתם יחד. שיעור ההיענות כאן נמוך מהצעות פתוחות אבל גבוה מאוד ביחס לעלות, שהיא אפס.
שלוש שדורשות רבעון
טווח ארוך יותר
- ›חבילה במקום שעות. מעבר מתמחור לפי זמן לתמחור לפי תוצאה מעלה את הערך הממוצע לעסקה ומקצר את המשא ומתן, כי הדיון עובר ממה זה עולה לשעה למה אני מקבל.
- ›מנוי או ריטיינר. הפיכת חלק מהעבודה החד פעמית להתקשרות חוזרת. זה משנה את התזרים יותר מכל דבר אחר ברשימה, אבל דורש שתגדיר במדויק מה מקבלים כל חודש.
- ›התמחות צרה יותר. פרדוקסלית, צמצום הקהל מעלה מכירות, כי הוא מייצר הפניות. עסק שאפשר לתאר במשפט אחד נזכר. עסק שעושה הכל לא נזכר בכלל.
תרגיל מעשי, שעתיים
פתח את רשימת ההצעות שלא נסגרו בששת החודשים האחרונים. ספור אותן וסכם את הערך הכספי. אצל רוב העסקים הקטנים המספר הזה גדול מהמחזור החודשי. עכשיו שלח לחמש מהן הודעה אחת קצרה שמזכירה את ההצעה ושואלת אם זה עדיין על השולחן. חמש הודעות, לא חמישים. מדוד תוך שבועיים כמה חזרו.
הכלל שמונע בזבוז
אל תריץ יותר משתיים במקביל. לא בגלל עומס אלא בגלל מדידה: אם הרצת שש והמכירות עלו, לא תדע מה עבד, ולכן לא תדע מה להגדיל. שתיים בכל פעם, מדידה של שבועיים, ואז החלטה. זה איטי יותר בחודש הראשון ומהיר בהרבה ברבעון.
