רוב הצעות המחיר נפתחות בפרטי העסק ונסגרות במחיר. זה בדיוק הסדר ההפוך מזה שמשכנע. הצעה היא המסמך היחיד שהלקוח קורא לבד, בלי שאתה בחדר, ולכן היא צריכה לענות על ההתנגדויות שלו בלי שתהיה שם. שלוש נקודות: הפסקה הראשונה צריכה להיות עליו ולא עליך; המחיר מופיע אחרי ההקשר ולא לפניו; והסעיף שהכי מכריע הוא מה קורה אם.
הסדר שעובד
שבעה חלקים לפי סדר
- ›מה הבנתי מהשיחה. שתיים או שלוש שורות שמתארות את המצב שלו במילים שלו. זה החלק שגורם לו להמשיך לקרוא, והוא גם מוכיח שהקשבת.
- ›מה נעשה. תיאור העבודה בסעיפים, קונקרטי. לא ליווי אסטרטגי אלא שלושה מפגשים, מסמך מסכם, ושבועיים ליווי ביישום.
- ›מה לא נכלל. הסעיף הזה נראה כמו הורדת ערך והוא מעלה סגירות. הוא מונע את הוויכוח שיגיע אחר כך, ומשדר ביטחון.
- ›לוח זמנים. תאריכים, לא משכי זמן. עד `15` בספטמבר עדיף על תוך שבועיים, כי הוא מחייב ובר בדיקה.
- ›המחיר, ומה כולל כל רכיב. פירוט מונע את התחושה שהמספר שרירותי, ומאפשר ללקוח להוריד רכיב במקום לוותר על הכל.
- ›מה קורה אם. אם לא עמדנו בלוח הזמנים, אם ההיקף גדל, אם רוצים לעצור. זה הסעיף המכריע ונרחיב עליו מיד.
- ›מה השלב הבא. פעולה אחת, ברורה, עם תאריך. לא נשמח לשמוע אלא אישור בחוזר עד יום חמישי ומתחילים ב-`1` בחודש.
הסעיף שמכריע
מה קורה אם הוא הסעיף שכמעט אף אחד לא כותב, וזה בדיוק מה שהלקוח חושב עליו כשהוא מהסס. הוא לא מפחד לשלם, הוא מפחד להיתקע. הצעה שעונה מראש על מה אם זה לא יעבוד מסירה את החסם הגדול ביותר, ולרוב היא גם היחידה על השולחן שעושה זאת.
שלושה תיקונים קטנים עם השפעה גדולה
מה לשנות מחר
- ›תוקף להצעה. תאריך תפוגה סביר, שבועיים או שלושה, מייצר החלטה. בלי תוקף, הצעה נשארת פתוחה לנצח ואז מתה בשקט. עם תוקף, מקבלים תשובה, וגם לא זה מידע.
- ›שלוש חלופות במקום אחת. מינימלי, מלא, ומורחב. זה מעביר את השאלה של הלקוח מהאם לאיזה, וזה שינוי גדול בדינמיקה. גם אם הוא בוחר בזול, סגרת.
- ›לשלוח ולא לצרף. הצעה בגוף המייל או כעמוד שנפתח נקראת יותר מקובץ שצריך להוריד. חיכוך של שתי שניות מוחק אחוזים.
המעקב, וזה החלק שנופל
הצעה שנשלחה ולא נענתה תוך שבוע צריכה שיחה, לא מייל תזכורת. הסיבה היא שהשתיקה כמעט אף פעם אינה סירוב, היא לרוב עומס או שאלה שלא נשאלה. שיחה קצרה חושפת את השאלה. מייל תזכורת רק מזכיר שהמסמך קיים.
ניסוח שעובד: מתקשר לוודא שהכל היה ברור, ולשאול אם יש משהו בהצעה שהיה כדאי לנסח אחרת. השאלה השנייה נותנת רשות להתנגד, ולכן מקבלים תשובה אמיתית במקום נחזור אליך.
תרגיל מעשי, שעה
קח את שלוש ההצעות האחרונות ששלחת ובדוק שני דברים: האם הפסקה הראשונה עוסקת בלקוח או בך, והאם קיים סעיף מה קורה אם. אם התשובה לשניהם היא לא, שכתב הצעה אחת בלבד לפי הסדר למעלה ושלח אותה לפנייה הבאה. השוואה על פני חמש הצעות תיתן לך תשובה ברורה תוך חודש.
