קבוצת נטוורקינג היא התחייבות שבועית. שעתיים בשבוע הן כמאה שעות בשנה, וזה לפני דמי חבר. במחיר הזה זו אחת ההשקעות הגדולות שעסק קטן עושה, ובכל זאת רוב האנשים נכנסים לקבוצה כי הוזמנו ולא כי בדקו. שלוש נקודות: הפרמטר הקובע הוא הרכב הקבוצה ולא הפורמט שלה; קבוצה טובה מייצרת תוצאה תוך שלושה עד שישה חודשים; ואם אחרי שישה חודשים אין כלום, הבעיה היא לרוב התאמה ולא התמדה.
שבע שאלות לפני שנכנסים
מה לברר
- ›מי הלקוחות של החברים. זו השאלה החשובה ביותר, והיא לא מי החברים. אם החברים מוכרים לאותו סוג לקוח שאתה מוכר לו, הקבוצה יכולה לעבוד. אם לא, לא משנה כמה הם נחמדים.
- ›האם יש בלעדיות תחומית. קבוצה שבה יש שלושה יועצי שיווק תייצר תחרות פנימית במקום שיתוף. רוב הקבוצות הרציניות שומרות על נציג אחד לתחום.
- ›מה קצב התחלופה. קבוצה שבה מחצית מהחברים התחלפו בשנה האחרונה מסמנת שמשהו לא עובד. שאל ישירות, וקבוצה בריאה עונה בלי בעיה.
- ›האם יש מדידה של הפניות. קבוצות שסופרות הפניות בפועל מייצרות יותר מקבוצות שנפגשות לשיחה. המדידה משנה התנהגות.
- ›מה נדרש ממני בפועל. נוכחות חובה, תפקיד, הצגה תקופתית. עדיף לדעת מראש מאשר לגלות בחודש השני.
- ›מה העלות הכוללת, כולל זמן. דמי חבר ועוד שעתיים שבועיות ועוד פגישות אחד על אחד. תרגם לשעות ולשקלים ותקבל מספר שאפשר להשוות אליו תוצאה.
- ›האם אפשר להגיע כאורח פעמיים לפני החלטה. קבוצה שמסרבת לזה מוכרת לחץ ולא ערך.
הבדיקה הכי מהירה
שאל שני חברים ותיקים בקבוצה שאלה אחת: מה העסקה האחרונה שהגיעה אליך דרך הקבוצה, ומתי. תשובה קונקרטית עם תאריך אומרת שהמנגנון עובד. תשובה כללית על אווירה טובה ואנשים נהדרים, בלי אף עסקה, היא תשובה גם היא.
שלושה סוגים, ולמי הם מתאימים
הנוף בישראל מגוון ולא כל הפורמטים מתאימים לכל עסק. ההבדל המרכזי הוא בין קבוצות שבנויות סביב הפניות ובין כאלה שבנויות סביב למידה או סביב מעמד.
הפורמטים
- ›קבוצות הפניות מובנות: מפגש שבועי קבוע, בלעדיות תחומית, מדידה של הפניות. מתאים לעסקי שירות מקומיים עם עסקה בסדר גודל בינוני וקהל רחב, כמו ביטוח, נדל"ן, שיפוצים, ייעוץ מס.
- ›קבוצות למידה ועמיתים: מפגש חודשי סביב תוכן או סביב התייעצות הדדית. ההחזר כאן הוא בעיקר בשיפור החלטות ולא בהפניות. מתאים למי שכבר יש לו זרם לקוחות ומחפש שיפור ניהולי.
- ›מפגשים פתוחים וכנסים: תדירות נמוכה, קהל משתנה. תשואה לא צפויה, אבל עלות התחייבות אפסית. מתאים כנקודת התחלה או כתוספת ולא כערוץ מרכזי.
מתי לצאת
הנקודה הכואבת. אחרי שישה חודשים של נוכחות מלאה, עם הגדרה ברורה ועם מעקב, צריכה להיות לפחות תוצאה אחת: הפניה שהפכה לשיחה, שותפות, או לקוח. אם אין כלום, ההסבר הסביר הוא שהרכב הקבוצה לא תואם לקהל שלך, וזה לא משתפר עם הזמן.
שווה להיזהר מהמלכודת הרגשית כאן. אחרי חצי שנה נוצרו יחסים אישיים, ויציאה מרגישה כמו נטישה. זו בדיוק הסיבה שאנשים נשארים שנתיים בקבוצה שלא מייצרת כלום. אפשר לשמור על הקשרים בלי לשמור על ההתחייבות השבועית.
תרגיל מעשי, 15 דקות
אם אתה כבר בקבוצה, פתח יומן וספור: כמה שעות השקעת בשלושת החודשים האחרונים, כולל נסיעות ופגישות המשך. הכפל בערך השעה שלך. עכשיו רשום מה הגיע בפועל באותה תקופה. שני המספרים האלה זה לצד זה הם ההחלטה, והם כמעט תמיד מפתיעים לכיוון אחד או שני.
