ההחזר על נטוורקינג נראה אקראי, ולכן הרבה בעלי עסקים מסיקים שזה עניין של אופי. זה לא. ההבדל בין מי שמקבל עבודה מקשרים ובין מי שאוסף כרטיסים הוא כמעט תמיד מה שקורה אחרי המפגש ולא בתוכו. שלוש נקודות: אנשים מפנים למי שהם יכולים לתאר במשפט אחד; הפנייה מגיעה לרוב מהמעגל השני ולא מהאדם שפגשת; ומעקב תוך שבוע הוא הפער הגדול ביותר בין השניים.
למה זה נכשל אצל רוב האנשים
שלוש סיבות חוזרות. הראשונה: הגדרה עמומה. מי שמציג את עצמו כמי שעוזר לעסקים לצמוח לא יופנה לעולם, כי אין לאף אחד תרחיש שבו המשפט הזה נדלק בראש. מי שאומר שהוא מקים מערכות גבייה לעסקי שירות עם יותר ממאה לקוחות חודשיים יופנה, כי המשפט נדלק בדיוק כשמישהו מתלונן על גבייה.
השנייה: ציפייה לעסקה במקום להפניה. הסיכוי שהאדם שמולך צריך בדיוק את מה שאתה מוכר, בדיוק עכשיו, הוא נמוך. הסיכוי שהוא מכיר מישהו כזה גבוה בהרבה. מי שמכוון לעסקה ישירה מבזבז את רוב האינטראקציות. השלישית, והנפוצה ביותר: אין מעקב. ההיכרות נוצרה ואז דעכה.
המשפט שקובע הכל
כתוב משפט אחד שמתחיל במילים אני עוזר ל, וממשיך בתיאור של מי, ואז מה קורה אצלו כשהוא צריך אותך. אם המשפט שלך יכול להתאים גם לשלושה אנשים אחרים באותו חדר, הוא לא יעבוד. ההגדרה הצרה מרגישה מסוכנת כי היא כאילו מוותרת על לקוחות. בפועל היא היחידה שנזכרת.
המערכת, בארבעה חלקים
מה עושים בפועל
- ›לפני: החלט מראש על מספר. לא לפגוש כמה שיותר, אלא לקיים שלוש שיחות אמיתיות. שלוש שיחות שנזכרות שוות יותר מעשרים לחיצות יד.
- ›בזמן: שאל יותר משאתה מספר. השאלה הכי יעילה היא איך נראה לקוח טוב בשבילך. היא נותנת לך את מה שאתה צריך כדי להפנות אליו, ומי שאתה מפנה אליו זוכר את זה.
- ›אחרי, תוך שבוע: הודעה אחת קצרה שמזכירה משהו ספציפי מהשיחה. לא נעים היה להכיר, אלא התייחסות לדבר שנאמר. זה מה שמבדיל בין הודעה שנקראת להודעה שנמחקת.
- ›לאורך זמן: פעם ברבעון, שלח משהו שימושי לאדם אחד בלי לבקש כלום. מאמר רלוונטי, חיבור למישהו, תשובה לשאלה. זה מה שהופך היכרות לקשר.
להפנות כדי לקבל הפניות
זו הנקודה הכי לא אינטואיטיבית וגם הכי חזקה. אנשים מפנים למי שהפנה להם. לא מתוך חשבונאות אלא כי הפניה שהצליחה יוצרת אמון בשיפוט שלך, ואמון בשיפוט הוא בדיוק מה שנדרש כדי להמליץ עליך למישהו אחר.
המשמעות המעשית: מי שנכנס לחדר בשאלה מה אני יכול לקבל כאן, מקבל מעט. מי שנכנס בשאלה את מי אני יכול לחבר למי, בונה נכס. זה גם מסיר את החלק הלא נעים בנטוורקינג, כי ההתעניינות בצד השני היא אמיתית ולא טכניקה.
תרגיל מעשי, 30 דקות
פתח את רשימת אנשי הקשר שלך וסמן עשרה אנשים שפגשת בשנה האחרונה ולא דיברת איתם מאז. בחר שלושה. לכל אחד, חשוב על דבר אחד שימושי שאתה יכול לשלוח לו בלי לבקש כלום, ושלח היום. אצל רוב האנשים אחת משלוש ההודעות האלה מייצרת שיחה תוך שבועיים. זו כל המערכת, בגרסה המינימלית שלה.
איך למדוד
המדד הנכון הוא לא כמה אנשים פגשת אלא כמה הפניות יצאו ממך וכמה הגיעו אליך, ברבעון. שני המספרים האלה נעים יחד, וכשאתה עוקב אחריהם אתה מגלה מהר מאוד אילו מפגשים שווים את הזמן ואילו לא. רוב האנשים לא סופרים כלום ולכן ממשיכים ללכת לאותם מפגשים שנה אחרי שנה בלי לדעת אם הם עובדים.
